U moru različitih diskusija oko toga šta sve spada u digitalni marketing i šta se očekuje od ljudi koji se time bave, izdvojilo se nekoliko čestih pogrešnih uverenja koja ćemo mi predstaviti kao česte greške u marketingu.
Marketing je veoma široka oblast. Ljudi koji se time ne bave nisu svesni šta sve treba da bude urađeno “u pozadini” da bi ono što se vidi spolja bilo zaista delotvorno, dobro i kvalitetno.
Svako će marketing povezati sa onim što je njemu poznato i blisko. Većini ljudi su to društvene mreže, zato su neka od najčešćih pitanja koja dobijemo – kako možemo da poboljšamo naše društvene mreže? Šta treba da objavljujemo?
Hoću veću prodaju, znači treba da imam bolje prisustvo na društvenim mrežama. Ovo možda jeste tačno za određene industrije i B2C biznise, ali rešenje nije tako jednostavno za kompanije koje svoje proizvode ili usluge prodaju drugim biznisima.
Naš odgovor obično budu nova pitanja – gde ti je ciljna grupa? Kako možeš da im pomogneš? Šta njih interesuje iz tvoje oblasti poslovanja?
Greška broj 1: Digitalni marketing = kilogram Fejsbuka i kilogram Instagrama
Obično kada kažemo ljudima da se bavimo digitalnim marketingom, oni kažu: “Aha, vodiš društvene mreže.”
Istina je da se zapravo najmanje time bavimo.
Društvene mreže spadaju u digitalni marketing i ne treba zanimariti njihov uticaj, ali one nisu rešenje za marketing svake kompanije.
Česta zabluda je da će vaš proizvod ili usluga krenuti da se ludo prodaju ako kupite kilogram fejsbuka i kilogram instagrama, i da samo treba da nađete agenciju koja će najkreativnije da vodi vaše društvene mreže. A ako nema rezultata, onda treba da promenite agenciju, jer ova nije dobro vodila mreže.
Kad pitam kako tačno prethodna agencija nije dobro vodila mreže – šta je radila a nije trebalo ili šta nije radila a trebalo je, jako retko dobijem konkretan odgovor.
Ako nema dobrog temelja i jasne i detaljne strategije, ako ne znamo tačno kome pričamo, kojim jezikom i šta treba da kažemo i istaknemo, neće nas spasiti ni sva kreativa ovoga sveta.
Društvene mreže su samo jedan mali deo digitalnog marketinga, za većinu kompanija bitan i koristan, ali tek za neke ključan u prodaji.
Greška broj 2: Digitalni Marketing uvek = prodaja
Česta su neslaganja oko toga šta marketing zapravo jeste. Ona uglavom proizilaze iz pitanja — za šta je odgovoran marketing, a za šta prodaja? Kako će tačno marketing da utiče na povećanje prodaje ili na broj novih klijenata?
Strateški deo marketinga obuhvata istraživanje tržišta, ciljne grupe, konkurenata, određivanje glavnih komunikacionih poruka, kanala komunikacije, kampanja, strategiju cena…
U nekim industrijama moguće je napraviti direktnu korelaciju marketing aktivnosti (kampanja) i prodaje. Možemo da pratimo kad lansiramo neku kampanju koliko nam se povećala prodaja.
U digitalu je još lakše i konkretnije jer ako prodajemo online i kreiramo online kampanju, možemo da vidimo ROI – za koliko para uloženih u reklamu mi dobijemo jednog novog korisnika, kupca, pretplatnika. Time se bavi performans marketing. To je lepota digitala – što sve možete da jasno vidite i pratite rezultate, za razliku od tradicionalnih oglašavanje gde ta korelacija nije uvek precizna.
Međutim, u pojedinim industrijama – najčešće B2B, gde se prodaju kompleksnije ili skuplje usluge i proizvodi, sam marketing može da bude podrška prodaji, a retko kad da direktno prodaje. To su industrije u kojima je potrebno izgraditi prvo veliko poverenje pre nego neko odluči da kupi. Na primer, IT industrija gde su usluge veoma skupe ili kompanije koje prodaju svoje softverske proizvode drugim kompanijama.
Takve usluge ili proizvodi se obično prodaju na sastanku, a ne online. U tom slučaju, marketing aktivnosti mogu i treba da utiču na broj lidova i na povećanje svesti o vašoj kompaniji, proizvodu ili usluzi. Treba da što bolje, privlačnije i zabavnije objašnjavaju benefite vaših proizvoda ili usluga, da privuku pažnju i izgrade poverenje. Dobar marketing za takve kompanije treba da edukuje ciljnu grupu, pruži im vrednost i pokaže da je kompanija veoma stručna u oblasti u kojoj posluje i da je sposobna da im reši problem.
Sa jedne strane, treba razdvojiti zadatke i odgovornosti marketing tima i tima za prodaju. Sa druge strane, zbog našeg holističkog pristupa marketingu, smatramo da ova dva tima moraju blisko da sarađuju.
Zadatak marketinga jeste da dovede lead, ali ako se taj lead ne konvertuje i ne postaje kupac, nemamo rezultat za kompaniju. Ako vidimo da nešto ne funkcioniše, gledamo kako mi možemo sa strane marketinga da to poboljšamo i da doprinesemo procesu prodaje. Hoćemo da vidimo koliko proces konverzije traje, da li možemo da ga skratimo i kako možemo da ga unapredimo, dok uporedo sve vreme optimizujemo naše marketing procese.
Greška broj 3: Digitalni marketing i nedovoljno poznavanje ciljne grupe
Pri stvaranju sadržaja, ljudi često greše u tome što ne upoznaju dovoljno svoju ciljnu grupu. Kada pišu lending stranice, kreiraju svoje onlajn prisustvo ili planiraju komunikaciju ka klijentima, ne naprave avatar svog idealnog klijenta dovoljno detaljno. Tu nisu toliko važni demografski podaci — da li je u pitanju muškarac ili žena, koliko ima godina i slično. Mi treba da znamo šta su njihovi problemi i zbog čega će se odlučiti za vaš proizvod ili uslugu. Šta su koristili ranije i zašto su bili zadovoljni ili nezadovoljni? Kako će vaš proizvod ili usluga rešiti njihov problem?
Kroz upoznavanje ciljne grupe, beležimo reči i metafore koje oni koriste. Najviše volimo da slušamo prodajne razgovore jer onda možemo da posmatramo reakcije potencijalnog klijenta i da vidimo na šta im se “upali sijalica”, a na šta reaguju sumnjičavo. Onda možemo da vidimo šta su njihove prepreke ili šta je ono zbog čega se boje da kupe taj proizvod.
Ovo je jako važno kada su u pitanju IT firme ili firme koje prodaju skupe i kompleksne proizvode ili usluge drugim biznisima. Njihovi proizvodi, licence i usluge su skupi, tako da je odluka ozbiljnija i ulog je veći. Jako je važno da ispitamo zbog čega su njihovi potencijalni klijenti sumnjičavi i koja pitanja imaju.
Na primer: “Vi ste IT firma iz Srbije, kako vi meni garantujete kvalitet? Koliko je bezbedno outsorce-ovati razvoj softvera u Srbiju? Kako će vaš tim da se integriše sa mojim timom?” Upoznavanje klijenta je proces koji traje i cilj je izgraditi poverenje.
Postoji jedna jako dobra rečenica “You observe your customer, you design your product.” Vi svoj proizvod dizajnirate na osnovu toga što posmatrate svoje klijente i uočite njihove probleme i potrebe.
Iz tog posmatranja vidite i koje reči koriste, kako da ih smirite, kako da im unapred kažete: “Ja znam šta su tvoje brige i znam da sigurno misliš da ovo što ja pričam nije baš tako, ali ću ti dati primer i objasniti. Mogu s tobom da podelim ovaj case study ili da ispričam konkretnu situaciju kako smo to rešili.” Tako se spušta nepoverenje i gradi poverenje, što je posebno važno za B2B kompanije.
Ako želite da čujete još nešto o ovoj temi, ali i o holističkom pristupu marketingu i odnosu marketinga i psihologije, pogledajte podkast Digitalk gde je naša Ana Brzaković pričala više o tome.
Ukoliko vam je potrebna pomoć sa digitalnim marketingom i želeli biste da sarađujemo, javite nam se.
One Response