Ovaj tekst je za tebe ako:
- Imaš biznis, a ne koristiš email marketing kao alat za dobijanje novih klijenata ili brigu o postojećim
- Koristiš email marketing, ali nisi siguran da li radiš sve kako treba
- Interesuje te šta je email marketing i kako se koristi email marketing
Email marketing možeš da koristiš bilo da prodaješ proizvode ili usluge, direktno potrošačima ili drugim biznisima.
Verovatno ti je poznato kako izgledaju mejlovi sa e-commerce sajtova: sličica proizvoda, informacije o popustu i dugmići za kupovinu.
Međutim, i usluge i online proizvodi se jednako dobro prodaju putem mejla.
Zašto treba da koristiš email marketing
- On predstavlja kanal komunikacije koji je u tvom vlasništvu. Svi kontakti (mejlovi) koje imaš od tvojih klijenata ili potencijalnih klijenata su u tvom vlasništvu, za razliku od društvenih mreža koje mogu da ti blokiraju stranicu, promene algoritam ili izbrišu nešto.
- Email marketing je dosta jeftiniji od drugih vidova marketinga (paid ads, zakup medija, bilborda, saradnje sa influenserima…). Košta vreme da se sve postavi i da se pišu mejlovi, kao i email softver koji se plaća na osnovu broja email adresa koji imaš u bazi.
- Mogućnost personalizacije je veći jer znaš tačno kome šalješ i možeš da ubaciš i tačno ime osobe kojoj šalješ (Draga Ana,) naziv kompanije (vidim da tvoja kompanija Digital Way radi neke super stvari) ili neku drugu relevantnu informaciju koju imaš.
Na osnovu Statistinog istraživanja, 30% marketara globalno kaže da email marketing ima najbolji ROI (return of investment).
U kojim situacijama je najbolje koristiti email marketing?
- Za akviziciju — dobijanje novih lidova ili potencijalnih klijenata
- Za brigu o postojećim klijentima i ponovnu prodaju (up sell, cross sell)
Akvizicija novih klijenata kroz email marketing
Cold email
Ovo je ono sto najčešće viđam da ljudi rade, a što najmanje preporučujem.
Slanje prodajnih mejlova na listu mejl adresa ljudi koje ne poznaješ, koji ti nisu dali dozvolu da im šalješ mejlove na ovaj način, a za koje misliš da su potencijalno tvoja ciljna grupa neće imati velikog efekta i pogrešan je pristup iz više razloga.
Procenat odgovora na ovakve mejlove je nizak i rizikuješ da te blokiraju ili čak prijave jer se nisu prijavili da budu na tvojoj mejling listi. Ako to urade, mogu da ti blokiraju nalog na email softeru koji koristiš i onemoguće slanje daljih mejlova.
Šta su, onda, alternative?
Forma za prijavu
Postavi na svom sajtu prijavu da ostave mejl adresu svi koji žele da dobijaju mejlove od tebe sa novostima i informacijama o proizvodima, uslugama, novitetima. Možeš da napraviš i reklamu na društvenim mrežama koja za cilj ima da što više ljudi ostavi svoje mejl adrese i postane deo tvoje mejling liste. Smisli tačno čime ćeš da ih privučeš tj. šta ćeš da im šalješ (biće predloga o ovome kasnije).
Još efikasnija forma za prijavu je:
Lead magnet
Kao što mu naziv kaže, lead magnet treba da bude nešto što će da privuče tvoju ciljnu grupu. Neki jednostavan digitalni proizvod koji je u vezi sa tim što ti prodaješ ili nudiš i koji možeš da im pokloniš, a da za uzvrat dobiješ njihovu mejl adresu i dozvolu da im pišeš. Lead magneti su najčešće e-knjige, brošura, neka lista, koristan tekst ili video snimak koji im stigne na mejl nakon što se prijave.
Primere lead magneta istraži ovde.
Šta da šalješ novim ljudima na svojoj mejling listi — potencijalnim klijentima/kupcima
Šalji ono što si obećao/la da ćeš slati kada si im tražio/la da ostave mejl adresu.
Ako prodaješ proizvode (e-commerce) i ako se ljudi prijave da bi dobijali info o akcijama, onda je okej da šalješ promo ponude i ono što inače šalješ svima na listi.
Međutim, ako prodaješ usluge ili neki softverski proizvod, budi pre svega koristan. Izgradi poverenje i odnos sa ljudima pre nego što kreneš da im bilo šta nudiš i prodaješ. Podeli korisne blog postove, informacije koje su njima korisne, a tiču se tvog poslovanja, neku studiju slučaja, istraživanje i slično.
Briga o postojećim klijentima i ponovna prodaja
Većina biznisa je toliko fokusirana na akviziciju novih klijenata da se ne bavi animiranjem postojećih. A mnogo je jeftinije i lakše nešto ponovo prodati postojećem klijentu nego pronaći novog, jer postojeći klijent ti već veruje i poznat/a si mu.
U zavisnosti od toga šta prodaješ ili nudiš, osmisli kako možeš da ostaneš u kontaktu sa postojećim klijentima i budeš njihov partner. Osmisli koji koristan sadržaj možeš da im šalješ, a da je u vezi sa tvojim poslovanjem. Razmisli o tome šta se dešava u tvojoj industriji tokom godine i koji su to datumi kada će tvojoj ciljnoj grupi značiti da dobiju nešto od tebe — popust, pomoć, ponudu.
Da bi stekao/la širu sliku šta sve možeš da šalješ, upoznaj se sa osnovnim formama email marketinga.
Email marketing forme
Newsletter
Ovo su takozvani „broadcast“ mejlovi. Kako i sam naziv kaže, predstavljaju pismo sa vestima. Njuzletere možeš da šaljetš po potrebi i izgledaće onako kako ih koncipiraš.
Naš savet je da ih podeliš u više delova (2 ili 3) i da imaš neki edukativno/koristan/zanimljiv deo i deo sa vestima iz tvoje kompanije i eventualnim ponudama ili promocijama.
Trigerovani mejlovi — reakcije na korisnikove akcije
Ovi mejlovi su kompleksniji da se postave, ali su delotvorni jer prate akcije tvoje ciljne grupe.
U ovu vrstu mejlova spada, na primer, „mejl napuštene korpe“ – kada neko na tvom sajtu stavi nešto „u korpu“, ali ne završi kupovinu, podesi da mu stigne podsetnik da završi započeto.
Takođe, ako je neko kupio određene predmete (mašinu za veš, na primer), možeš da pretpostaviš šta je komplementarno uz to (mašina za sušenje veša) i da pošalješ kupon sa popustom na dodatni proizvod ili proizvode.
Ako neko više od tri puta klikne na link iz njuzletera koji vodi ka nekom proizvodu, možeš da namestiš da mu stigne mejl sa 10% popusta za baš taj proizvod i tako ga motivišeš da kupi.
Kampanja
Kampanja se razlikuje od ostalih vrsta jer predstavlja kratkotrajnu aktivnost sa jasnim ciljem. Kampanje se često šalju nekoliko dana za redom i nakon toga prestaju – ne mogu da traju mesecima (kao što se njuzleter npr. šalje svakog meseca ili više puta mesečno).
I za kampanje je savet da ne bude svaki mejl prodajni – već da pre svega daš neku vrednost i kroz edukaciju i besplatnu vrednost ciljnoj grupi ih motivišeš da kupe tvoju uslugu koja će im biti još korisnija (od tog besplatnog sadržaja koji si slao/la).
Mejl sekvenca dobrodošlice (welcome email sequence)
Ovo je prvih nekoliko mejlova koje možeš da podesiš da se automatski šalju svakom ko se prijavi na tvoju mejling listu. U tim mejlovima možeš da predstaviš sebe, kompaniju, šta mogu da očekuju da im šalješ ubuduće, možeš da ih pitaš da popune kratku anketu i daju ti informacije o sebi (što je odlično za bolje upoznavanje ciljne grupe), možeš da podeliš najprodavanije proizvode ili najčitaniji/gledaniji sadržaj.
Glavni cilj je da izgradiš odnos i izazoveš emociju pre nego bilo šta kreneš da prodaješ. Ako želiš da vidiš primer, možeš da se prijaviš na moju mejling listu na sajtu www.anabrzakovic.com (možeš i da se odjaviš u svakom trenutku).
Primeri dobre prakse email marketinga
Segmentaraj ciljnu grupu
Ako imaš različite ciljne grupe ili mnogo mejl adresa — segmentiraj ih. Ne treba da šalješ sve svima. Mnogo ćeš bolji efekat postići ako poruke prilagodiš što više konkretnoj ciljnoj grupi.
Ako prodaješ i firmama i fizičkim licima, oni imaju drugačije potrebe, frustracije, probleme — obraćaj im se pojedinačno da bi postigao/la bolje efekte.
Imaj samo 1 CTA (call to action) kada šalješ kampanje
Česta je greška da hoćemo da ponudimo više stvari odjednom. Ako nudiš više stvari u isto vreme samo ćeš zbuniti čitaoca. Kad praviš kampanju imaj na umu da treba da imaš jednu jasnu akciju koju želiš da čitaoci urade.
Koristi fotografije i gif-ove
Prilagodi ton i način komunikacije ciljnoj grupi. Posebno ako ciljaš mlađe generacije, nemoj da budeš preterano ozbiljan/a. Bolje prolaze mejlovi u kojima se nalazi fotografija, vizual, grafik ili gif.
Personalizuj
Mejlove treba da piše čovek, a ne robot. Koristi personalizacije gde možeš, neka ko god da čita ima osećaj kao da se obraćaš baš njemu ili njoj. Namesti da izgleda kao da mejlove šalje neko od zaposlenih u kompaniji, pa da u delu from piše, na primer – Ana iz Digital Way-a.
Dobro je da ponekad i u samom naslovu mejla iskoristiš ime osobe kojoj šalješ – Naslov mejla: Ana, želim da ovo znaš…
Kako da meriš uspešnost email marketinga?
Dobra stvar je što sve može da se meri. Glavne metrike koje treba da pratiš su:
- Open rate – koji procenat ljudi je otvorilo mejl. Dobro je da vidiš šta je prosek za tvoju industriju i na osnovu toga da znaš da li imaš dobar rezultat ili treba da nešto menjaš (najčešće naslov mejla)
- Click rate – koji procent ljudi je kliknuo na linkove ili dugmiće u mejlu
- Unsubscribe rate – koji procent ljudi se odjavio sa liste i ne želi da više prima mejlove
- Bounce rate – koji procent ljudi nije dobilo email (ovo obično znači da mejl nije mogao da im se dostavi – ili imaš pogrešnu mejl adresu ili je njima inbox pun ili server iz nekog razloga ne želi da im dostavi email)
Najvažnija stvar u email marketingu je subject line tj. naslov mejla. Od toga zavisi da li će neko otvoriti email ili ne. Istraži dobre primere za pisanje naslova mejla, a možeš da konsultuješ i ChatGPT 🙂
Korisni resursi:
Really good emails — tu možeš da pronađeš riznicu primera različitih vrsta mejlova.
Softveri koje preporučujem:
Web power Adria nisam koristila ali pratim Jon-a i divno mi je kako radi i vodi kompaniju, a pri tom su i skoro pa domaći.
Ako imaš dosta klijenata i treba ti i dobar CRM, onda definitivno HubSpot ili Active campaign.
Ako ti trebaju osnovne funkcije onda MailerLite ili Mailchimp (mada se dosta promenio od kada ga je Intuit kupio i sada je skup)
Postoji još mnogo drugih email softvera, pa istraži pre nego se odlučiš koji ćeš početi da koristiš jer će kasnije biti dosta posla preneti sva podešavanja i kontakte u novi.
Nakon PRoactive konferencije, Adnan i ja smo napisali tekst o našem iskustvo vođenja njuzletera — Kako pisati i voditi newsletter koji ljudi vole da čitaju
Ako ti treba pomoć u vezi sa postavljanjem email marketing strategije (šta tačno da šalješ, koliko često, na koji način) i vođenje email marketinga (da neko sve to radi umesto tebe), piši nam. Ovo je jedan od nama omiljenih marketing alata.
